Tout comme les besoins de planification financière d'un client peuvent varier, la manière dont les plans sont créés varie également. Il existe quatre types différents de modèles de planification financière, chacun présentant son propre ensemble d'avantages et d'inconvénients.
Planificateur individuel
Le type le plus rudimentaire de modèle de planification financière est le planificateur individuel. On retrouve couramment ce modèle dans le domaine indépendant, dans le domaine de l'assurance et chez divers courtiers. Dans ce modèle, les conseillers sont laissés à eux-mêmes quant au moment de créer des plans, à la manière de donner des conseils et à la prise de décision d'avoir recours à un planificateur ou non pour obtenir une aide supplémentaire.
L'avantage de cette méthode est que les conseillers indépendants peuvent être très actifs avec leurs clients. Les conversations sur les objectifs, le flux monétaire et l'avoir net permettront idéalement de mieux comprendre la situation du client. Ces connaissances approfondies permettent d’établir une relation client conseiller durable, ce qui peut amener à une augmentation du nombre de références et à une fidélisation de la clientèle alors que les besoins actuels des clients évoluent.
Malgré les avantages que peuvent offrir des relations plus approfondies entre client et conseiller, cette approche pratique peut s'avérer moins efficace. Lorsque le conseiller doit passer du temps à créer, modifier et mettre à jour manuellement un plan financier, il sacrifie du temps qui pourrait être consacré à la prospection de nouveaux clients. En outre, le nombre total de clients qu’il peut gérer plafonne plus rapidement.
Avec ce modèle, il est important que les conseillers mettent en place un processus permettant de créer et de personnaliser rapidement des plans. Le processus d’intégration est souvent la tâche la plus fastidieuse dans l'acquisition d’un nouveau client. Les conseillers doivent exploiter des outils destinés aux clients, tels que le portail client de NaviPlan, pour permettre aux clients de saisir eux-mêmes leurs données, ce qui évite d'avoir à tenir une longue réunion en personne ou à renvoyer des informations par courrier électronique.
Planification centralisée
À l'inverse de la planification individuelle se trouve la planification centralisée. Cette approche est populaire dans le secteur des CP de taille moyenne et chez les courtiers orientés vers la conformité. Dans ce cas, une entreprise créerait un département de planification centralisée chargé de concevoir tous les plans d'une entreprise pouvant être composée d'individus tels que des planificateurs, des PFA, des CPA, etc.
Ce modèle donne au conseiller plus de temps pour devenir le visage amical et la personnalité de la société, tandis que le service de planification maintient une emprise étroite sur le produit livré. Dans certaines situations, il est possible que le conseiller procède toujours à la collecte des données, mais il est principalement responsable de la présentation du plan final et de son exécution. Ce faisant, le conseiller joue davantage un rôle de coach qu’un rôle de planificateur.
Comme c'est le département de planification centralisée qui est responsable de l’élaboration du plan du client, il se peut que le conseiller soit plus éloigné de la situation du client et qu'il ne soit pas tout à fait à même de bien comprendre toutes les nuances de ses besoins financiers.
Un modèle de planification centralisée nécessite une solution de planification capable de prendre en charge des flux de travail internes pour les différents rôles des utilisateurs et leur implication dans le processus de planification. Il est important d’utiliser un outil capable de s’intégrer à d’autres technologies, comme le logiciel de gestion de portefeuille d’une entreprise, afin de réduire le besoin de transfert de données et les contrôles de précision supplémentaires.
Planification de soutien
La planification de soutien est à bien des égards une approche hybride des deux modèles précédents. Ce modèle peut apparaître de différentes manières, par exemple un planificateur individuel qui s'appuie sur quelques employés de bureau à domicile pour le dépannage ou une équipe de planification centralisée qui intervient lorsqu'un conseiller obtient un plan sophistiqué. L’une des versions du modèle de soutien qui semble gagner en popularité est l’idée que les conseillers vont proposer aux clients un « plan d’introduction ou d'intégration » de base pour ensuite transmettre les données à une équipe centrale afin d'élaborer un plan plus sophistiqué une fois que le client aura adhéré aux services.
Ce modèle permet d'optimiser l'efficacité tout en permettant aux conseillers de conserver leurs relations directes entre clients et conseillers. Néanmoins, ce modèle peut être difficile à mettre en œuvre et à exécuter. Tout d'abord, les conseillers doivent pouvoir planifier rapidement tout en rassemblant les données nécessaires pour les transmettre à l'équipe de planification centrale. Deuxièmement, l'équipe de planificateurs centraux doit être assez talentueuse pour créer un plan complet à partir d'un plan partiellement élaboré et pouvoir le communiquer efficacement au conseiller sur le terrain.
Semblable au modèle de planification centralisée, le modèle de soutien nécessite une solution de planification pouvant faciliter les multiples rôles des utilisateurs tout en simplifiant les flux de travail pour approbation. Une intégration transparente avec le système de gestion de la relation client d’une entreprise aidera l’équipe de planification centrale et le conseiller à se tenir au courant de la situation du client. Les outils qui rendent le plan initial de base plus engageant aideront à garantir l’adhésion du client, ce qui suscitera le désir d’un plan plus sophistiqué et holistique.
Axé sur le consommateur
Le dernier modèle existant sur le marché de la planification financière est le plan axé sur le consommateur. Les robots-conseillers semblent mener le jeu avec une fonctionnalité de planification d'objectif légère. À mon avis, ce modèle est celui qui présente le plus de lacunes.
Au final, une évaluation rapide effectuée par un client seul peut le mener à l'échec. Dans le même ordre d'idée, un plan sophistiqué nécessite un expert capable de prendre en compte différentes stratégies et situations.
Pour en savoir plus sur les défis commerciaux de Janney et sur l'implémentation réussie de NaviPlan, consultez l’étude de cas qui se trouve ici.