En cette période de marchés incertains et volatils, de nombreux investisseurs seront pris par la peur en pensant aux résultats négatifs qui risquent de devenir réalité très bientôt. Dans ces situations, les conseillers financiers sont essentiels pour aider à guider les clients et leur éviter de prendre des décisions imprudentes qui auront un impact négatif sur leur avenir financier à long terme. Les périodes de troubles financiers offrent aux conseillers l'occasion de montrer leur valeur aux clients et de réitérer l'importance d'une bonne planification.
Le dernier rapport de Cerulli aux États-Unis sur les statistiques des conseillers décrit un éventail de défis auxquels sont confrontés les conseillers, les entreprises et le secteur des services financiers dans son ensemble. Pour en savoir plus sur certains des principaux défis auxquels les entreprises sont confrontées en matière de gestion de la pratique, je vous encourage à consulter la publication de mon collègue Charles Jacques intitulée « Les défis de gestion des pratiques auxquels sont confrontées les entreprises au cours de cette nouvelle décennie ».
Voici un aperçu de certaines des principales conclusions et de la façon dont les conseillers peuvent représenter leur valeur en ces temps imprévisibles.
Comment les investisseurs perçoivent la valeur du conseiller
Il a été constaté, dans le rapport de Cerulli, que seulement 51 % des foyers américains ont indiqué qu’ils étaient prêts à payer pour des conseils financiers. La clientèle la plus disposée à payer pour des conseils est celle qui détient 1 à 2 millions de dollars en actifs investissables à 59 %, tandis que la clientèle la moins disposée à le faire se situe entre 250 000 $ et 500 000 $.
Bien que ce nombre puisse sembler faible, Cerulli note que cela est dû en grande partie au fait que de nombreux investisseurs ne comprennent pas entièrement comment ou bien s'ils paient déjà pour des conseils financiers. Le rapport poursuit en déclarant que « dans les situations où les frais d'un conseiller deviennent problématiques pour les clients, le conseiller n'a généralement pas clairement expliqué ou démontré l'impact de son travail. Les conseillers qui transmettent clairement leur proposition de valeur sont les moins susceptibles d'éprouver des réticences de la part de leurs clients en ce qui concerne leurs frais. »
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La planification continuera d'être essentielle pour les entreprises
Alors, plutôt que d'avoir une opinion bien arrêtée sur le fait de ne pas vouloir payer pour des conseils financiers, il est possible que de nombreux clients ne réalisent simplement pas à quel point leur relation actuelle avec leur conseiller est profitable.
Imaginez recevoir la facture dans un restaurant et voir qu'un pourcentage supplémentaire a été rajouté uniquement pour la cuisine. Interrogez à peu près n'importe quel consommateur et il vous dira qu'il préfère ne pas payer ces frais et que le coût du repas indiqué sur le menu devrait refléter le coût final. La même chose peut être dite pour les consommateurs de services financiers; demandez-leur s'ils seraient prêts à payer pour des conseils financiers, et beaucoup diraient « non » sans se rendre compte qu’ils récupèrent déjà cette valeur de leur conseiller de plusieurs façons.
Il s'agira d'un problème clé que les entreprises devront résoudre alors que la planification prendra davantage de place dans l'industrie à l'avenir. Actuellement, 40 % des conseillers tirent 90 % ou plus de leurs revenus des frais de conseils. D'ici 2021, ce nombre augmentera à 56 %. Considérant la pression venant non seulement des concurrents traditionnels ayant pignon sur rue, mais aussi des robots-conseillers, les pratiques doivent prendre en compte l’importance que la perception de la valeur peut avoir.
De plus, compte tenu du transfert de richesse imminent et d’une nouvelle génération de clients de grande valeur qui se profile à l’horizon, les entreprises doivent préparer leurs livres d'affaires de demain. Environ la moitié (49 %) des enfants et la majorité (86 %) des petits-enfants ont eu peu ou pas d’interaction avec le conseiller financier de leur famille. Il est impératif que les entreprises changent ce scénario, car les foyers avec plus de 5 millions de dollars sont les plus susceptibles d'avoir plus d'un conseiller à cause de l'ampleur de leurs besoins à court et à long terme. La concurrence pour ces précieux clients ne fera qu’augmenter au cours de cette nouvelle décennie.
Livrer et mettre l’accent sur la valeur du conseiller
Donc, comment les conseillers peuvent-ils démontrer la valeur des services qu'ils offrent - en particulier dans le cas d'une économie en rapide évolution? Un bon point de départ serait d’incorporer des outils qui aident à réduire les aspects banals de la planification financière que les clients peuvent considérer comme secondaire. En définissant un processus de planification et en créant un déroulement des travaux cohérent, les conseillers peuvent survoler rapidement ces étapes monotones d’intégration dans le parcours du client et arriver plus rapidement aux activités à valeur ajoutée. Les clients potentiels qui sont inquiets pour leur avenir veulent trouver rapidement des réponses qui peuvent leur apporter une certaine tranquillité d'esprit. Même les clients actuels peuvent être préoccupés par les activités du marché et souhaiteraient avoir un compte rendu rapide de leur situation. Dans de telles situations, envisagez des outils numériques qui aident les entreprises à réduire le temps passé à intégrer des clients, à accélérer leur processus de planification et à permettre aux clients d'accéder à leur plan financier en utilisant un portail client en ligne.
Avec NaviPlan, nous offrons un large éventail de services pour aider les entreprises à y parvenir. Premièrement, le Questionnaire électronique permet aux entreprises d'accélérer l'expérience d'intégration afin que les conseillers et les clients puissent se concentrer sur ce qui est le plus important. Les demandes de documents et la vérification des faits sont réduites au minimum en comparaison avec les procédés utilisant des systèmes traditionnels tels qu'Excel.
Ensuite, lorsque vous passez à des discussions complexes sur les besoins, NaviPlan peut évoluer efficacement pour incorporer une variété de fonctionnalités de planification détaillée telles que la planification fiscale avancée, la rémunération en actions et la planification successorale.
Enfin, les conseillers peuvent continuer à démontrer leur valeur au fil du temps en permettant aux clients de développer un lien plus fort avec leurs conseils en utilisant le portail client et en rendant les réunions plus productives et engageantes grâce au module de présentations de NaviPlan.
À une époque où de nombreux investisseurs perdent le sommeil face aux impacts négatifs possibles de la volatilité économique, les conseillers peuvent démontrer leur expertise en apaisant les craintes grâce à une bonne planification, développant ainsi une meilleure relation avec leurs clients.
Vous avez des questions sur la manière dont NaviPlan peut aider votre entreprise à démontrer sa valeur à vos clients? Cliquez ici pour plus d'informations et n'hésitez pas à contacter notre équipe de ventes ici chez Advicent.